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第2部分（第7页）

请求方式，结果证明事实并非如此。真正的原因不在于多

说的那一句话，而在于“因为”这个词。兰格的第三种请

求方式是“对不起．我有5页紙要复印。舵不能让我先复

①　　&然人类fn低等动物69。8I：z应6　　些重的相似性．但也8一些重

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因为我要复印几页紙。”这种请求方式并没有包括一

能让人顺从的理由．仅仅使用了．因为”一词。它

加新的信息，只是重复一个明显的事实。但这种请

求方式几乎又达到了百分之百的效果，即使没有真正的原

因，也没有新的信息来支持她的请求，还是有93％的人同

意让她排在前面。正如小火鸡的“吱吱”声（即使这种声

音是从黄鼠狼标本身上发出的）能引发火鸡妈妈的母性反

应一样．“因为”这个词也激发了兰格的实验对象们下意识

的顺从反应，即使”因为”后面并没有给出什么令他们顺

从的原因。“咔哒，哗！”O磁带自动捂放了。

兰格其他的一些发现也表明，虽然在很多情况下，人

类的行为并不是机械的、也并非像播放磁带那样发生，但

出现这种情况的频串还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的

奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的

价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。除了使

用“咔哒，哗”这套理论外，我找不出什么合理的理由来

解释他们的行为了。

这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。

在他们购买珠宝时．他们依靠的是“昂贵：优质”这一基

本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者．在绿松

石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值

得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格

的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅

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