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达成。因此,我们知道,正足“拒绝 退让’ 策略的神奇
力量让受害者们履行的承诺:一十觉得自己对合同条款负
有相当责仟的人履行歧合'词的可能性更高。
满意度。虽然平均来看,那些与采用逐渐退让方式的
对手谈判的实验对象最后分得的经费最少,但他们肘淡判
的最后结果却最为满意 由此看来,如果一十协议的达成
足通过对方的让步得来的,那我们对这个协议公更满意.
打厂这个认识,我们就叮以解释“拒绝 ill让”策略的第
二个令人迷惑不解的特征了一一受害者愿意芥心策略使用
者提出的进一步的请求。巾于”拒绝 退让’策略足以退
让的方式来获取受害者的顺从的,因此受害者对最后的结
果就会感到比较满意。如果人们刘一个协汉感到满意,当
然史愿意去达成更进一步的类似协议厂.
怎样保护自己
在一个以互惠原理为武器的请求者面前,我们会觉得
第2童 互惠
爱莫能助制作0084爱莫能助 制作。TXT
了一个非常强大的对手。不管他是先给我们施点
还是假惺惺地做出让步.在让我们顺从的战役中.
他都已经招募到了一个强有力的同盟军。乍一看,在这样
的处境中,我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原
理投降,乖乖地满足请求者的愿望;或者拒绝合作,却因
此而承受着互惠原理强加给我们的公平感和责任感。不管
何去何从.我们的前景都十分黯淡。
但幸运的是,这并不是我们惟一的选择。如果我们对
自己的对手有足够的了解,我们就能毫发无伤地从这个战
场上安然归来。我们不仅不会受到伤害,有时候还能有所
斩获。最重要的是要认识到,那个想要凭借互惠原理来使
我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像
一个熟谙柔道的武士,他让自己与互惠原理横扫一切的力
量相结合,然后再通过给我们施点小恩小惠或做出比步将
这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原
理。如果我们不想成为它的牺牲品,我们就必须想方设法
消除它的力量。
但是,人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则
的效力呢7其力量分布之广,以至于我们难以逃出它的魔
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