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第17部分（第3页）

事实上，用这种方法的目的，虽然在于图对方来日的回报，然而，只要彼此间在当时没有任何利害关系，对方是看不出这种“居心”的。

第一计未雨绸缪（2）

用沉默应对纠纷

日本有一家企业，曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候，换了总经理，事件才告平息。据说，新任总经理并没有用什么秘招，也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。

由于那家公司的工作相当难做，在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理，面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。

工会代表揪住他的衣领吼叫，他也一声不吭，沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后，工会代表只有在摇头苦笑中离去。

此后，又有几次劳资交涉，新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久，在工会干部中陆续传出了这样的话：“这个新总经理，心里不知怀什么鬼胎……”“他呀，一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案，劳资争议就此落幕。

就这位总经理而言，沉默的确是金。沉默，会使对方的不安逐益高涨，陷入自缚的境地。这是因为，沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断，会使人产生焦虑。

如在一次遇难事件中，来自现场的情报忽告中断，遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理，如果一方闷不作声，情报断绝，另一方只有凭空瞎猜。然而，这种凭空猜测也有个限度，不久，不安就逐益高涨，到头来只有“投降”了事。

现在的房地产销售员，也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如，招待客户参观工地或实品屋之后，在回程的车内，销售员就三缄其口。

他们了解，如果销售员不时询问顾客是否中意，反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底，顾客就感到不安，开始想一些平常想不到的问题。例如：顾客会想：“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢？难道他认为我们有什么问题？”等到顾客的心七上八下，终于按捺不住，并主动提到有关这笔交易的问题时，销售员才开口回答。这时候，顾客已落入销售员的掌握中了。

与此相反，有一种人是自己陷入困境时，话说的特别多。

他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点，岂料越描越黑，漏洞百出，容易被对方看出破绽。如此一来，把自己逼入更不利的境地，终于不得不全面承认错误，匆匆告退。

［计论］

（一）被对方断绝一切情报时，一般人就忐忑不安，陷入做茧自缚的境地。

（二）受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后，双方一旦有了利害关系，就会加倍回报对方。

第二计攻心为上

德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”，是古代军事家孙膑提出的。

他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋，古兵书《武经总要》中说：“伐谋者，攻敌之心，使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。

攻心为上，是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种，一是以心战方法，使对手自甘服输、心悦诚服；二是以心战方法瓦解敌人的军心，使敌不战自乱、不战自降；三是充分利用对手的心理误区，施计用谋，或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我则战而胜之。孟尝君巧得民心

冯在孟尝君门下数年，仍然默默无闻。

周赧王五十四年（前301年），孟尝君被擢升为宰相，食邑万户，门下食客增至三千余人。庞大的开支，使他入不敷出，可是封地薛邑连年受灾，派去收租的人往往完不成任务，收不回本息，孟尝君忧心忡忡。

传舍长见冯能言善辩，别无所长，建议孟尝君派他去收债。冯答应下来，驱车到了薛城，召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后，便自做主张，将所有债条都当场烧掉，把收回的钱都还给大家，还说这都是孟尝君的意思。大家一听，高兴地欢呼起来，心中十分感激孟尝君。

冯回到孟尝君家，孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说：“如今您只不过就有薛城这块封地，却不爱惜自己的百姓，连年受灾，您还向他们逼债。我假说是您的命令，把债条全烧了，把钱还给了他们，百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德，我这是为您买回了义啊！”孟尝君拊手而谢。

过了一年，齐王受秦王离间，怕孟尝君的声望超过自己，免去孟尝君的相位，让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了，都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他，孟尝君见此景状，心里明白了冯当初的用意，对冯说：“先生为我买的义今天算是见着了！”

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