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第十四章 市场定位（第1页）

&esp;&esp;其次，“罗奇堡”是一个全新的品牌，不是老名牌，没有市场号召力，让大家去接受一个新品牌如此高的价格，这确实有难度。

&esp;&esp;第三，新床垫的适用人群其实并不是所有人群，主要针对的是一些变动比较多的人，这些人由于要经常搬家，或者因为床铺不适合放传统的席梦思才会对新款床垫有所需求。

&esp;&esp;这部分人才能勉强算做新床垫的刚需人群，而只有很少一部分年轻人会为了图新鲜才去购买。

&esp;&esp;既然这样，为什么价格还要定那么高？

&esp;&esp;这是赵红兵的建议，赵红兵认为，既然走的是潮流路线，打造潮流品牌，那么，价格上就一定不能与常规品牌保持一致，必须突出，却又不能让人觉得高高在上。

&esp;&esp;所以，两千元就是一个临界点，高于两千元的，必然会给人一种价格偏高的感觉，而一千五百元以下又难以与其他品牌区分开来，所以，一千九百这个价格就正处在一个消费心理临界点上。

&esp;&esp;其次，新款床垫的主要消费人群是哪些人？

&esp;&esp;他们把目标放在华夏上，华夏目前还不算是经济大国。但是活了两世的人，赵红兵自然知道，华夏人的潜力有多大。

&esp;&esp;华夏的经济潜力有多大，然而，华夏人至今还是只有在过春节时才拿钱不当钱用，日常生活中还是秉承了勤俭节约的好传统的。

&esp;&esp;这种床垫，满足了两种心里，又贵又节约的心理。

&esp;&esp;它单独看起来价格很高，但是算上它的利用率，和质量，绝对是很划算的。一块床垫多种用途，容易拆分，容易拼接，甚至容易携带。

&esp;&esp;第四，还有一个潜在的购买诱因，那就是整套价格为一千九百，整套适合的是两米的大床，而一般生活的人是不会用这么大的床的。

&esp;&esp;通常情况下会只买一套b型的床垫或拼接其他组合买，这种组合的售价就低于一千九百元，那么这又会激发消费者的购买欲望，觉得占了便宜了。就好像多年之后，一款手机要出好几个型号一样。

&esp;&esp;不用花最高的价格，就能够买到自己所需要的潮流品牌的床垫了。

&esp;&esp;第五，也是因为上面一个原因，因为现在市场上的所有商品，可供自由组合的太少了，而自由组合之后又能够实实在在省下费用的那更是几乎没有。

&esp;&esp;虽说没有整套销售的价格高，可是，各种组合在整套价格的基础上是可以适当加价的，不是简单的一千九百除以相对的数字，不是这么算的，而这种加价，实际上比整套的销售利润更高。

&esp;&esp;基于以上几点，赵红兵很容易就说服了孙田园，孙田园甚至都觉得一千九百的价格定的有点儿低了。

&esp;&esp;赵红兵那时候连忙摆手，赶紧拦住他：“我说田园啊……”

&esp;&esp;这段时间以来的相处，赵红兵与孙田园还有花仁山的关系亲近了许多，也不再赵总孙老板的叫着了。

&esp;&esp;“我说田园啊，眼光要放远一点，我们这次推出新产品才用了多久？一个月左右的时间吧。而这种东西，咱们能生产，别的厂家也能生产，说实在话，说不定明天就有厂家仿造出来了，你信不信？”

&esp;&esp;孙田园其实也大概知道，说：“我信，最多比我们的质量差点而已。”

&esp;&esp;赵红兵对这种情况，只能摇摇头：“是啊，所以这种便携式床垫不是我们的主打产品，这只是我们树立品牌形象的第一步，那我们就得赶紧抓紧时间多卖出去点，为后面的新产品积累资金，现在定的价格非常吸引消费者，所以，咱们不能涨价。”

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