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第26部分（第7页）
”pzt，q’”弗
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的
好感以提高人们顺从的町能性，那就足声称自己有类似的
兴趣和背景。比如说，汽车销售员在接受培训吋就被告知，
在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴露顾客背
景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现厂露营
装备，销售员过。会就会提到自己一有机会就喜欢到远离
城市喧嚣的地方上；如果发现汽车后座上有高尔文球，销
售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下
午他就可以去打那场早巳汁划
好的18洞；如果他注意到车是
在其他州买的，他就会问顾客
是从哪里来的。然后惊讶地说
他自己（或他的太太）也是在
*’Lu*“’碉参
第。章 喜好
＋。：：头號兰耑=嚣
介紹成功案例也是一种相似性．…
比如，如果你曾经提供给中国银行一个产
品，那么在面对招商银行时，也应谊主动
介绍．这就是实现相似性的一种方法。
尽管这些相似之处看上去可能很刁：起眼，但它们的的
确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售
记录以后发现，顾客更叮能从年龄、宗教信仰、政治观点
或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，
即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的
反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在
那些声称“我和你一样”的请求者的面前还是小心为妙。
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你身边那些看起来与你一样的销售员是一种
现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着
镜子模仿客户的姿势?
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...
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